¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas marcas son irresistibles?
Imagínate esto: estás en una tienda y tienes dos productos enfrente, ambos son casi iguales en calidad y precio. Pero hay algo que te empuja a elegir uno de ellos, sin poder explicarlo del todo. No es solo el empaque bonito o alguna función extra… es algo mucho más profundo. Es lo que esa marca representa.
Simon Sinek, en su charla TED y libro Start With Why, tiene la respuesta perfecta a esto: las personas no compran lo que haces, sino por qué lo haces. Esa es la clave para que los negocios no solo vendan, sino que conecten de verdad con la gente. Y hoy, vamos a hablar de cómo puedes aplicar esta idea a tu propio emprendimiento.
El error de muchas marcas: enfocarse solo en lo que hacen
La mayoría de las marcas cometen el error de concentrarse demasiado en lo que hacen (el producto o servicio) y se olvidan del porqué lo hacen. Este enfoque es lo que hace que muchas empresas se pierdan en un mar de competencia, porque se enfocan solo en vender, en lugar de conectar con sus clientes a un nivel más profundo.
Simon Sinek lo explica con algo llamado El Círculo Dorado:
Qué: El producto o servicio que ofreces.
Cómo: El proceso o la manera en que lo haces.
Por qué: El propósito, la creencia o el motivo que te lleva a hacerlo.
La mayoría de los negocios empiezan por el “qué” y se quedan ahí, hablando de sus productos, características y precios. Pero las marcas que realmente conectan empiezan por el “por qué”. Y ahí está la diferencia. Las personas no compran solo cosas, compran la razón, el propósito que hay detrás de esas cosas.
La solución: empieza por el "por qué"
Si quieres que tu marca se diferencie y conecte con las personas, necesitas empezar por el corazón, por el “por qué”. Aquí te dejo unos pasos para que empieces a aplicarlo desde ya:
1. Encuentra tu "por qué"
Antes de poder contárselo a los demás, necesitas descubrirlo. Hazte estas preguntas:
- ¿Qué te mueve realmente?
- ¿Cuál es la misión más grande detrás de lo que haces?
- ¿Cómo quieres impactar la vida de tus clientes o del mundo?
Tómate tu tiempo para responder estas preguntas, porque es esencial. El propósito de tu negocio no debería ser solo ganar dinero (aunque claro, eso es importante), sino hacer una diferencia. Por ejemplo, si tienes una tienda de productos sostenibles, tu “por qué” podría ser ayudar a reducir el impacto ambiental y cuidar el planeta.
2. Comunica tu "por qué" en todo lo que haces
Una vez que tengas claro cuál es tu “por qué”, asegúrate de que todo en tu negocio lo refleje. No se trata solo de ponerlo en una frase en tu sitio web, sino de vivirlo y mostrarlo en cada interacción:
- En tus productos: ¿Están alineados con tus valores?
- En cómo atiendes a tus clientes: ¿Les haces sentir que son importantes y que compartes algo más allá de una venta?
- En tu marketing: ¿Qué historia estás contando?
El propósito debe respirarse en todo lo que haces, porque la gente lo nota.
3. Haz que tu equipo también crea en el "por qué"
Para que tu marca funcione a tope, tu equipo tiene que estar alineado con ese propósito. No hay nada peor que cuando una empresa predica una cosa, pero la experiencia que te llevas como cliente es totalmente diferente. Así que asegúrate de que todos en tu equipo estén en sintonía con el “por qué”. Eso se va a notar en cómo tratan a los clientes, en cómo hablan de la marca y, al final del día, en la fidelidad de tu clientela.
Ejemplos de éxito: Marcas que empezaron con el "por qué"
Para entender mejor cómo funciona, echemos un vistazo a algunas empresas que aplican esta filosofía y que han conectado de manera brutal con sus clientes.
Apple: Inspira a las personas a desafiar el status quo
- Por qué: Desafiar lo convencional, hacer las cosas diferentes.
- Cómo: Crean productos elegantes, innovadores y fáciles de usar.
- Qué: Computadoras, teléfonos, tablets, etc.
Resultado: Lo que hace que la gente ame a Apple no es solo el diseño o la funcionalidad de sus productos. Es el hecho de que cuando compras algo de Apple, sientes que formas parte de una revolución, de una comunidad que está cambiando las reglas del juego. No compran un iPhone, compran el “por qué” de Apple: la creatividad, la innovación y el atreverse a ser diferente.
Nike: Superar los límites personales
- Por qué: Inspirar a las personas a superar sus propios límites.
- Cómo: Diseñan ropa y calzado deportivo que respalda el rendimiento.
- Qué: Zapatillas, ropa deportiva y accesorios.
Resultado: La campaña “Just Do It” no trata solo de vender zapatillas, se trata de que cualquiera puede lograr lo que se proponga si tiene la determinación. Nike no vende ropa deportiva, vende autosuperación y, como resultado, se ha convertido en una marca que representa mucho más que moda.
Warby Parker: Democratizar el acceso a gafas de calidad
- Por qué: Hacer que las gafas de calidad estén al alcance de todos.
- Cómo: Eliminan intermediarios y venden directamente al consumidor.
- Qué: Gafas y lentes de sol.
Resultado: Warby Parker revolucionó la industria óptica al ofrecer gafas de alta calidad a un precio accesible, pero más allá de eso, su “por qué” es lo que engancha a sus clientes. Creen en un acceso justo y democrático, y eso ha generado una comunidad fiel que apoya su misión.
Tesla: Acelerar la transición hacia un mundo sostenible
- Por qué: Acelerar la transición hacia la energía sostenible.
- Cómo: Crean autos eléctricos y soluciones de energía limpia, combinando tecnología innovadora con responsabilidad ambiental.
- Qué: Autos eléctricos, baterías y paneles solares.
Resultado: Tesla no es solo una compañía de autos eléctricos; su misión es cambiar la forma en que el mundo usa la energía. Los clientes no solo compran un auto, compran una visión de un futuro más limpio, y eso es lo que ha hecho de Tesla una marca líder en la industria.
¿Por qué funciona esta estrategia?
Esto funciona porque, al final del día, somos seres emocionales. Las decisiones de compra no siempre son racionales. Cuando una marca comunica su propósito, conecta con las emociones de las personas. No estamos hablando solo de vender un producto, estamos hablando de vender una creencia, un sentimiento, una causa. Eso es lo que genera fidelidad.
Además, en un mundo lleno de productos similares, el “por qué” es lo que te diferencia. Las personas no se conectan con lo que haces, sino con la historia que cuentas y cómo los haces sentir.
Consejos prácticos: ¿Cómo aplicarlo en tu negocio?
1. Define tu propósito primero
Actividad: Pregúntate a ti mismo “por qué” cinco veces
A veces, encontrar tu “por qué” no es tan fácil como parece. Para descubrirlo, usa la técnica de los “5 Porqués”, que consiste en preguntarte “¿por qué?” cinco veces para llegar al fondo de tu motivación. Este proceso te ayudará a profundizar más allá de las razones superficiales.
Ejemplo: Si tu negocio es una tienda de ropa sostenible, podrías empezar preguntándote:
- ¿Por qué vendo ropa sostenible?
- Porque creo en proteger el medio ambiente.
- ¿Por qué me importa proteger el medio ambiente?
- Porque quiero reducir la contaminación.
- ¿Por qué quiero reducir la contaminación?
- Porque veo que está afectando la salud de las personas.
- ¿Por qué me importa la salud de las personas?
- Porque creo que todos merecen vivir en un mundo más saludable.
- ¿Por qué quiero mejorar la calidad de vida de las personas?
- Porque quiero dejar un legado positivo para las generaciones futuras.
Resultado: Al hacer este ejercicio, descubrirás que el verdadero “porqué” detrás de tu negocio no es solo vender ropa, sino crear un mundo mejor para las próximas generaciones.
2. Crea tu historia personal
Actividad: Escribe tu historia en tres párrafos
Ahora que tienes tu “por qué”, el siguiente paso es contar tu historia de forma auténtica y emocional. La gente conecta mejor cuando hay una historia detrás de la marca.
Ejemplo de estructura para tu historia:
- Inicio: Cuenta cómo surgió tu pasión o motivación. ¿Qué fue lo que te llevó a crear tu negocio? Habla de ese momento en el que decidiste que querías hacer algo significativo.
- Desafíos: ¿Qué obstáculos enfrentaste en tu camino? Esto ayuda a humanizarte y a mostrar que no ha sido fácil, pero que tu propósito es lo que te mantuvo en pie.
- Impacto: Habla de cómo tu “por qué” está guiando el negocio ahora y el impacto que esperas tener en tus clientes y en la comunidad.
Resultado: Este ejercicio te dará una historia emocional que podrás usar en tu página web, en tus redes sociales y en cualquier comunicación que tengas con tus clientes.
3. Comunica tu "por qué" en cada aspecto de tu negocio
Actividad: Revisa y ajusta tu mensaje en 3 áreas claves
Es hora de poner tu “por qué” en acción. Revisa cómo estás comunicando tu propósito en los siguientes puntos clave de tu negocio:
- Sitio web: Revisa la página “Sobre nosotros” o la sección principal de tu sitio web. ¿Tu “por qué” es claro y evidente para alguien que te visita por primera vez? Si no, ajusta el texto para que refleje tu misión.
- Redes sociales: ¿El contenido que compartes en redes refleja tu propósito o solo habla de productos? Empieza a compartir historias y mensajes que hablen de por qué haces lo que haces.
Ejemplo: Si tienes una tienda de productos orgánicos, comparte contenido sobre los beneficios de una vida más saludable y cómo tus productos ayudan a cumplir ese propósito.
- Atención al cliente: Asegúrate de que tu “por qué” también se refleje en el trato con tus clientes. Crea un guion o estándar de servicio que incluya transmitir tu propósito en las interacciones diarias.
Resultado: Después de este ejercicio, tu “por qué” estará presente en cada punto de contacto con tus clientes. No solo sabrán qué vendes, sino por qué lo haces, y eso generará una conexión más profunda.
4. Alinea a tu equipo con el "por qué"
Actividad: Realiza una sesión de equipo sobre el “por qué”
Es importante que no solo tú, sino también tu equipo esté completamente alineado con el “por qué” de tu negocio. Organiza una reunión o un taller en el que puedan explorar juntos el propósito de la empresa.
Ejemplo de dinámica:
- Empieza contando tu “por qué” personal y cómo influyó en la creación del negocio.
- Haz que cada miembro del equipo comparta su propia motivación. Pregúntales: ¿Por qué decidieron trabajar aquí? ¿Cómo creen que están contribuyendo al propósito general?
- Discute cómo pueden reflejar el “por qué” en su trabajo diario. Desde cómo atienden a los clientes hasta cómo desarrollan los productos.
Resultado: Esto no solo ayudará a tu equipo a alinearse con el propósito de la empresa, sino que también los motivará a trabajar con mayor pasión, lo que se reflejará en un mejor servicio y en una mayor conexión con los clientes.
5. Mide el impacto de tu "por qué"
Actividad: Revisa el feedback de tus clientes
Es esencial saber si tu mensaje está llegando y resonando con tus clientes. Para hacerlo, revisa las opiniones que recibes en redes sociales, correos electrónicos, reseñas en tu sitio web o encuestas de satisfacción.
Ejemplo de preguntas para una encuesta:
- ¿Qué te llevó a comprar con nosotros por primera vez?
- ¿Qué te gusta más de nuestra marca?
- ¿Sientes que nuestros valores y propósitos se alinean con los tuyos?
Resultado: Analizar el feedback te ayudará a medir si las personas están conectando con tu “por qué” y qué tan claro está siendo tu mensaje. Si encuentras que el propósito no está resonando como esperabas, tendrás la oportunidad de ajustar la comunicación y hacerlo más efectivo.
6. Lleva tu "por qué" a la acción
Actividad: Crea una campaña centrada en tu propósito
El propósito de tu negocio debe estar presente en todas las áreas, pero una gran forma de reforzarlo es lanzando una campaña centrada completamente en tu “por qué”. Puede ser una campaña en redes sociales, un correo a tus clientes o una iniciativa de responsabilidad social.
Ejemplo de campaña: Si tu “por qué” es apoyar la sostenibilidad, podrías lanzar una campaña en la que invites a tus clientes a reciclar, donar productos o reducir el uso de plásticos. Usa tus redes sociales y canales de comunicación para invitar a tus clientes a participar activamente.
Resultado: Este tipo de campañas no solo reforzarán tu “por qué”, sino que también incentivarán a tus clientes a ser parte de algo más grande. La gente ama formar parte de una causa que tiene sentido.
Descubrir y comunicar el “por qué” detrás de tu negocio es la clave para crear una marca auténtica y generar conexiones reales con tus clientes. Al seguir estos pasos y actividades, no solo estarás vendiendo productos, estarás invitando a tus clientes a ser parte de tu propósito, y eso es lo que hará que vuelvan una y otra vez.
¿Ya has descubierto tu “por qué”? ¿Cómo puedes empezar a aplicar estas actividades hoy mismo para conectar más con tu audiencia? ¡Es hora de poner manos a la obra y llevar tu negocio al siguiente nivel!